◎90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術
売るのではなく、お客様のニーズを満たす
~ 何かを解決したい 改善したい 達成したい~
お客様の抵抗 7種類
1. 無関心
2. 興味津々 （良い誤解）
3. 不要 不急
4. 不審
5. 不満
6. 誤解
7. 優柔不断
お客様の6大抵抗
1. 金額
ちょっと高すぎるんじゃないか
2. 時期
そのうちにね とにかく急いでないから
3. 効果
本当にそんな効果があるのか
費用対効果が得られるのかがわからない
4. 優位性
他にももっとよい手立てがあるのでは
5. 持続性
いつまで使い続けられるのか
6. 関係性
すでに長年お付き合いしているところがあるので
これらにパターン化・分類化されることが多い
逆説的に各抵抗ごとに事前に解決策を持っておく
（お客様の抵抗の想定）
バンドチャンネル
B (budget) ：予算
A (authority) ：決裁者 キーマン 権威者
N (needs) ：ニーズ
T (timing) ：タイミング
C (competitor) ：競合相手
H (human resources) ：人材 （先方の担当者のこと 継続者）