◎顧客ニーズの階層化
1. 明言されたニーズ
～手頃なパソコンがほしい
2. 真のニーズ
～手頃とは、値段がリーズナブルで操作もしやすいことを指している
3. 明言されないニーズ
～アフターサービスなど販売店の充実したサービスを期待している
4. 喜びのニーズ
～パソコン用バッグなど有用性の高いプレゼントを期待している
5. 隠れたニーズ
～「そのパソコンはお買得だったね」と友人や知人に言われたい
◎顧客や市場を知るための「問い」
「当たり前のこと」を疑ってみよう
Q. 市場にいて、自社の商品を買ってもおかしくないのに、買ってくれない人は、なぜ買ってくれないのだろう？
Q. 顧客の時間とお金を使う優先順位はどうなっているのだろう？
Q. 他社から購入しようとしている人たちは、他社の何が魅力で購入しているのだろう？
Q. 自社の商品やサービスのうちほんとうに重要なものは何だろう？
Q. どのような状況になると、自社の商品は不要になるのだろう？
Q. どのような品揃えが、ほんとうに意味があるのだろう？
Q. 今後、自社の競争相手になる可能性がある産業や企業はどこだろう？
Q. 今後、核となる知識を使って参入できる可能性がある市場はどこだろう？
Q. 完全に不合理に見える顧客の行動とは、どのようなものがあるのだろう？