◎勝てる！戦略営業術
売れる営業の5ステップ
ステップ1 事前準備
お客様の問題とニーズを予測
ステップ2 アプローチ
距離を縮め信頼を獲得する
ステップ3 ヒアリング
本音に迫ってニーズを把握
ステップ4 プレゼンテーション
ニーズを満たす解決策を提案
ステップ5 クロージング
成約か先注か 決着をつける
競合分析を行うときの「5つの視点」
商品力
商品そのものがもつ優位性のこと。他社の製品に比べた場合の付加価値やコスト競争力について評価する
情報力
顧客にとって有益で付加価値の高い情報を、量と質の両面から発信できているかどうかを評価する
サービス力
有料・無料を問わず、納品の正確さやスピード、いざというときの対応力など、営業以外の業務の対応力も含めて評価する
営業力
マーケティング力（案件の発掘力と商品開発力）とセールススキルの2つを評価する
ブランド力
これまでの取引実績や、会社の持つ信頼感やブランドイメージを評価する
商品を分析する「6つの視点」
シェア
市場占有率のこと
販売実績
売上が伸びているのか減っているのかを評価する
商品の強み（USP）
USPとは独自の販売提案のこと 鉄アレイモデル
エリア
商圏が広いほど高く評価する
顧客
優良顧客を多く獲得しているかどうか
売り方
市場での認知度や販売チャネルの質など、売り方のレベルを評価する
