35mm日記　～毎日の分岐点～

◎顧客ニーズの分析

マーケティング
・既存の商品に顧客は満足しているか？
・既存の商品で不要なものはないか？
・既存の市場に新しい商品は求められているか？
・新しい商品を提供し、新しい市場は創造できるか？
・必要な人に、必要な商品は届いているか？
・サービスに顧客は満足しているか？
・顧客が我社を信頼しているか？

イノベーション
・商品にイノベーションの余地はないか？
・商品の提供方法にイノベーションの余地はないか？
・人々の行動・価値観の変化に対応して行うべきイノベーションはないか？

生産性
・物質資源・人材・資金はベストなバランスで活用されているか？
・経営資源の使い方は適切か？
・一部の改善が全体の生産性を落としていないか？

利益
・蓄えは十分か？（内部保留）
・現状の利益で企業は存続できるか？
・そのために必要な利益はどれだけか？

経営資源
・適切な時期に物質資源（施設、設備、原材料など）は十分あるか？（物質資源の目標）
・よい人材を必要なだけ確保しているか？
・将来のための資金（＝資本）は十分か？

社会的貢献
・消費者に誠実な配慮をしているか？
・環境に配慮しているか？
・事業は社会に貢献しているか？

 

◎顧客事例作成の6つのカギ

1. 当初、何に悩んでいましたか？
2. 何がきっかけでうちの商品を知ることになりましたか？
3. 商品を知ってから買うまでに、何か躊躇することはありましたか？
4. それはどう解消しましたか？
5. 購入する際、最後の決め手になったのは何でしたか？
6. 実際に使ってみて、どうでしたか？

 

◎見込み客　購入への3要素

見込み客はこの3個の要素が揃っていれば買ってくれるというポイントがある

考え方
理論・会社の思い（USP含む）・ビジョン

事例
お客様の声・事例集・データ・導入実績・権威付け（信頼性）
※権威付け補足
◯◯新聞掲載　◯◯テレビ放映　創立◯◯年
推薦文　新聞・雑誌記事　etc

ツール
ソフトウェア・マニュアル・ツール・サービス・講習会（説明会）・研修

 

◎90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術

売るのではなく、お客様のニーズを満たす
~ 何かを解決したい 改善したい 達成したい~

お客様の抵抗 7種類
1. 無関心
2. 興味津々 （良い誤解）
3. 不要 不急
4. 不審
5. 不満
6. 誤解
7. 優柔不断

 

お客様の6大抵抗
1. 金額
ちょっと高すぎるんじゃないか
2. 時期
そのうちにね　とにかく急いでないから
3. 効果
本当にそんな効果があるのか
費用対効果が得られるのかがわからない
4. 優位性
他にももっとよい手立てがあるのでは
5. 持続性
いつまで使い続けられるのか
6. 関係性
すでに長年お付き合いしているところがあるので

これらにパターン化・分類化されることが多い
逆説的に各抵抗ごとに事前に解決策を持っておく
（お客様の抵抗の想定）

 

バンドチャンネル

B (budget) ：予算
A (authority) ：決裁者　キーマン　権威者
N (needs) ：ニーズ
T (timing) ：タイミング
C (competitor) ：競合相手
H (human resources) ：人材 （先方の担当者のこと 継続者）

 

◎営業マン支援のすごい仕組み

集客　～　「見込み客」を「リスト化・データベース化」　集客14類型

見込み客フォロー　～　「情報提供」「情報先出し」　フォロー5類型

販売・見極め　～　「見極め」「ヒアリング型営業」　売ることから知ることへ

ファン化　～　アップセル　クロスセル　リピート　紹介

 

売上に直結するホームページを見分ける10のチェックポイント
（マーケティング・営業プロセス）

1. サイトの目的
2. ターゲットの明確化
3. 反応装置 （レスポンスデバイス）
4. HPタイプ (会社案内型 or 営業直結型）
5. メアド収集機能
6. 更新情報配信 (RSS)の仕組みがある
7. 社内にWebマーケティングの担当者がいる
8. ページランク
9. 被リンク数
10. コンテンツ量 （ページ数・内容）

 

メールマガジン
すべての顧客に対して同じ情報を一斉配信するサービス
サービス途中から登録した顧客はその時点からしか受けとれない

ステップメール
たとえ時期をずらして登録しても、顧客のすべてが1回目の情報から順を追ってメール配信を受け取れるサービス

「One to　メアドマーケティング」
メールを介して顧客一人一人に最適な対応

ex)
商談が長引く　一時的にペンディングになった時期も自動的に月1回
導入事例レポートが届く　仕組み　成約率1.8倍

 

問い合わせフォーム　資料請求フォーム

質問項目をアンケート化
⇒回答内容に応じて最適な営業プロセスシナリオ対応

顧客のニーズとそのタイミングを聞く項目を増やす
ホームページで商品などの詳細な情報を増やして、具体的にどの部分に興味があるのかを聞く項目を増やす

自らコンタクトしてくれた顧客が、何に興味があるのか、すぐにでも購入したいのか、それともとりあえず情報がほしいのかを、ホームページ上で聞いておくことによって、アプローチの方法や商談のタイミングを検討することができる

商談の歩留まりが8割以上UP　80%の成約率